Um dos produtos mais vendidos na China hoje em dia é um artigo ocidental não essencial, de luxo, que os chineses jamais haviam comprado, historicamente: perfume. Com as vendas de perfume estagnadas ou em queda em quase todo o resto do mundo, o setor, sediado primordialmente em Paris e Nova York, espera que a China lhe propicie significativo crescimento.
O mercado do país continua pequeno, ainda que as vendas estejam subindo exponencialmente. Ninguém sabe exatamente qual é o índice de crescimento, mas Patrick de Lambilly, vice-presidente da Coty para o mercado asiático, disse que “pode-se ver 20%, 30% ou até 40% ao ano”.
Alexandre de Chaudenay, diretor executivo para o mercado da região Ásia-Pacífico na Beauté Prestige International, uma empresa que licencia perfumes, disse que “concordaria em que de 20% a 40% parece correto, mas é difícil extrair números reais, e as pessoas dizem qualquer coisa”.
Ainda assim, mesmo que o mercado chinês ofereça imenso potencial de lucro, fazer negócios no país está longe de fácil. O sistema regulatório é incerto. A complexidade da burocracia assusta. As lojas de departamentos variam muito em termos de qualidade e, porque o gosto do consumidor chinês está mudando rapidamente, uma loja que atrai multidões num dia pode estar deserta no dia seguinte.
Para aumentar ainda mais a incerteza, muita gente do setor diz que o conceito de perfume na China moderna é tão novo que muitos consumidores estão, na verdade, não comprando um perfume, mas uma marca à qual um vidro de perfume por acaso está conectado.
“Na China, tudo é marca, marca, marca”, disse de Chaudenay.
E a importância da marca suscita a questão da futura estabilidade do mercado. Ainda que muita gente no setor fale sobre a força das marcas de luxo na China, “os perfumes dessas marcas estão vendendo bem?”, perguntou De Chaudenay. “Creio que sim. Os consumidores voltarão a comprá-los? Já isso não se pode saber”.
Por esse motivo, de Lambilly diz que sua empresa e outras estão tentando moderar de maneira realista seu entusiasmo pelo mercado chinês. “Estamos aprendendo ao fazer”, ele disse. “Particularmente no que tange a fragrâncias. Todos nós estamos fazendo a mesma coisa, por aqui: obtendo dados de fontes de marketing, comparando-os a outras fontes e tentando compreender”.
Hans Wohmann, diretor de operações de perfumes asiáticas da Procter & Gamble, disse que as vendas na China daquilo que se conhece como “fragrâncias de prestígio” -os perfumes produzidos por estilistas e por marcas de luxo como Chanel, Estée Lauder e Dior- no momento atingem os US$ 120 milhões anuais, ante US$ 9 bilhões no mercado europeu ou US$ 4 bilhões no mercado americano. Mesmo o mercado japonês, o maior da Ásia, foi de apenas US$ 500 milhões em 2006.
Nas palavras de Wohmann, “isso significa que 20% da população do mundo respondem por 1% do mercado mundial de fragrâncias finas”.
De Lambilly disse que os chineses começaram a usar produtos perfumados de banho apenas no começo do século 20. Mas eles eram tão leves e simples que quase não traziam fragrância, ele afirma. “O objetivo era refrescar o corpo e também evitar mosquitos”.
Ralf Ritter, consultor da Takasago, uma fabricante de fragrâncias, disse que ficaria “surpreso se nem que 50% do perfume comprado na China esteja sendo de fato usado”. E isso, ele afirma, se deve em larga medida ao fato de que os chineses estão acostumados a fragrâncias que atendem a múltiplos propósitos. “Trata-se de fragrâncias, mas também repelem mosquitos, têm propriedades hidrantes e são usadas no verão para refrescar o corpo”, ele diz. “Os consumidores esperam que o produto faça mais do que simplesmente perfumar o corpo”.
A Coty entrou no mercado chinês, por intermédio da distribuidora ADE China, em 2000, e imediatamente estabeleceu a marca Davidoff e seu principal perfume, o Cool Water, que segundo de Lambilly continua a vender muito. A Coty lançou os perfumes Calvin Klein em 2006, e essa marca se tornou a nova líder entre os produtos da empresa. “O CKOne é obviamente muito forte”, ele disse, “e o N2U também se saiu muito bem, porque se enquadra de maneira bem apta à mentalidade de alta tecnologia dos chineses”.
O perfume Jennifer Lopez, que a Coty lançou em 2002, está se saindo bem, e a empresa também lançou no país os perfumes da linha Sarah Jessica Parker, ainda que de Lambilly tenha dito que “as marcas de celebridades não se saem tão bem na Ásia”.
A Kenzo atua na China há mais de uma década e, tendo desenvolvido negócios estáveis nas lojas de departamentos das grandes cidades, agora começa a penetrar as cidades de segundo escalão. A BPI lançou suas marcas Issey Miyake e Jean-Paul Gaultier de perfumes na China dois anos atrás.
“Começamos em Pequim e Xangai”, disse de Chaudenay, “criando nossos balcões e construindo visibilidade pela promoção de marcas líderes. Investimos mais em ponto de venda do que em publicidade na mídia”. Nos próximos três anos, a BPI planeja começar a vender suas marcas em 160 lojas de departamentos das 20 maiores cidades chinesas.
Ineficiências, complexidades burocráticas e o grande investimento de capital requerido para o estabelecimento de uma subsidiária fazem de parcerias com distribuidores chineses a norma do setor.
“Em termos de preocupações regulatórias, a China é um dos países em que é mais difícil registrar seu produto”, disse Sung Kim, diretor regional da Kenzo Parfums para a região Ásia-Pacífico. “É preciso registrar o produto para venda e também junto às autoridades higiênicas. O registro leva dois meses para cada produto, e não existe garantia de que as autoridades venham a conceder sua aprovação”.
A questão mais difícil talvez seja decidir que perfumes oferecer ao consumidor chinês. A Kenzo, cujas marcas FlowerrbyKenzo e KenzoAmour são grande sucesso na China, planeja desenvolver perfumes especialmente para o gosto dos chineses. Já a Prada enfrentou problemas com o perfume homônimo ao lançá-lo na Ásia, e teve de desenvolver o Prada Tendre, versão mais leve e limpa, lançada em março de 2007, que segundo a empresa está se saindo bem.
